21 Avr Evaluation de la performance et du prix de revient de l’entreprise

Sylvain est un plombier installé dans une petite ville depuis dix ans. Il a démarré seul et compte aujourd’hui un apprenti et deux salariés. Son épouse s’occupe de l’administratif.

Sylvain est reconnu pour être un artisan compétent, sérieux et proche de ses clients. Toutefois son entreprise ne se développe pas comme il le souhaiterait. Il est à l’étroit dans ses locaux vétustes, ses résultats ne sont pas à la hauteur de son développement de son chiffre d’affaires. Depuis quelques mois, il sent des tensions avec son personnel avec quelques soucis de qualité à gérer avec des clients.

Lorsque je l’ai rencontré, il était plutôt désabusé, il remettait aussi en cause son positionnement commercial : ces devis d’installation de salles de bain et de chauffages étaient très rarement transformés en commandes chez ses clients.

Je lui ai donc proposé de faire le diagnostic de son entreprise.

Un premier rendez-vous de découverte de société, il m’a transmis les données comptables de son dernier bilan et quelques informations sur son personnel (Heures de présences, taux horaire). Il m’a aussi confié six devis pour les analyser.

Locaux Vétustes – Résultat insuffisant – Tensions avec le personnel

Lors de mon deuxième rendez-vous de restitution, j’ai pu lui montrer :

1.Sur l’année, lorsqu’il vendait 100 heures sur ses devis, ses salariés en passaient 130 heures sur les chantiers.

Explications de Sylvain :

« J’ai des bons salariés, mais par manque de temps, je ne les accompagne pas assez. Quelques fois, ils vont manquer de matériel, et ils sont obligés de revenir dans l’entreprise.

Parfois, dans l’urgence, je ne détaille pas le travail à réaliser et par facilité je vais mettre deux salariés sur le chantier alors qu’un suffirait pour réaliser cette tâche.

Je n’arrive pas à mettre en place un planning hebdomadaire systématiquement. Du coup je ne suis pas dans l’anticipation, ceci va générer du stress pour nous tous. J’ai en tête, sur cette année, quelques chantiers ou l’on a été obligé de corriger nos ouvrages, voire d’en refaire une partie. 

Ces disfonctionnements, sont une source de démotivation pour mes salariés et de difficulté de management. En effet, comment être exigent avec eux, sachant qu’en amont, le travail n’est pas assez préparé ?»

Sylvain sait aussi que sur cet exercice, il a sous-estimé deux ou trois gros chiffrages. Il n’a pas pris le temps de les analyser correctement en particulier pour les heures de déplacement et une partie des achats de matériel avec des caractéristiques particulières qu’il ne maitrisait pas.  

Il était loin de penser que toutes ses petites choses mises bout à bout représentaient une perte de temps et d’argent aussi importante

Bons salariés – Démotivations – Manque d’anticipation – Débordé

Analyse financière :

Si on évalue la situation, l’entreprise devrait vendre environ 5 000 heures de travail. Il y a une perte de 30% sur la performance. Si l’on se fixe un objectif réaliste d’amélioration de 20% (soit 1 000 heures), ceci a un impact d’au moins 50 000€ supplémentaires à attendre sur le résultat.

Mes préconisations :

Ce qui est dominant dans les explications du contexte données par Sylvain, c’est le manque d’anticipation parce qu’il ne trouve pas le temps pour préparer d’avantage ses dossiers de chantiers ou de devis.

Il subit trop souvent les situations sans avoir la possibilité de reprendre le pouvoir pour ordonner les taches à réaliser.

Je lui demande : « Avez-vous une petite idée pour vous organiser autrement ? » Et là avec un grand sourire il me répond oui : « j’aurais besoin de 4 heures par semaine pour mieux préparer mes plannings et consacrer un peu plus de temps pour mes gros devis. Je pourrais aussi impliquer Marc, mon collaborateur le plus expérimenté, dans la préparation des approvisionnements des chantiers. Je pense qu’en y consacrant 2 heures par semaine il devrait pouvoir mener à bien cette mission. En plus ce sera un élément motivant pour lui et un test pour une éventuelle évolution vers plus de responsabilités. »

Voilà donc le défi que nous nous fixons, avec Sylvain, pour les prochains mois :

Je lui explique, qu’en investissant ces 6 heures par semaine soit 282 heures par an, sur son potentiel de gain de 50 000€, il lui restera encore 35 900€.

A noter aussi qu’il va gagner en sérénité, remotiver son personnel et préparer un éventuel développement de son entreprise.

Potentiel de résultat – Organiser – Vérifier – Remotiver

2.La difficulté à se positionner sur des devis d’installation de salles de bain et de chauffages :

Le calcul de Prix de vente :

La méthode de calcul de prix de vente standard de l’entreprise n’est plus tout à fait adapter sur ce positionnement de marché. En effet, lorsqu’il multiplie ses achats par un coefficient, en ajoutant les heures d’interventions avec un taux horaire, les prix sont trop élevés par rapport au prix de marché.

Exemples : Hypothèse Coefficient sur Achat 1.35, Taux horaire main d’œuvre 50€, Coût horaire main d’œuvre 24€

Pour simplifier les calculs, dans le mixte produits, on va faire deux classes :

Produit A :     Salle de bain et chauffage avec une marge sur coût variable de 60€/Heures

Produit B :     Autres interventions, achats à faible valeur avec une marge sur coût variable de 30€/Heures.

L’écart de marge sur coût variable est très important entre les produit A et B.

Pour une production à 100% de produit A, il y aurait un écart de 105 000€ sur le résultat.

J’ai donc proposé à Sylvain d’analyser ses devis avec une nouvelle approche, car il est certainement trop cher sur les produits A et pas assez cher sur les produits B par rapport à ses concurrents.

Il faudrait prévoir une remise sur le prix de vente d’environ 11% sur les produits A et une augmentation 13% sur les produits B.

Le tableau ci-dessous, montre comment en modifiant le calcul des prix de vente et en projetant une nouvelle répartition du chiffre d’affaires, on peut améliorer le résultat de 25 000€.

Analyse des devis – Positionnement sur le marché – Adapter Prix de vente par rapport au marché

La vente :

Dans notre discussion, Sylvain m’explique que s’il ne vend pas de salle de bain et de chauffage, c’est parce qu’il n’a pas de salle d’exposition.

Bien sûr ce serait préférable, mais c’est un investissement important, car il faudrait changer de locaux. Il devra donc le prévoir lors d’un futur déménagement.

Pour pallier à cette faiblesse dans un premier temps, je lui propose plusieurs pistes d’améliorations :

            Présenter systématiquement les devis de cette famille de produits,       

           Avoir une documentation à jour et complète à présenter aux clients,

           Prévoir des partenariats avec les revendeurs de matériel de proximité qui pourront recevoir et conseiller ses clients sur leurs choix,

           Créer un livre de présentation, avec des photos de réalisations de chantiers,

           Demander systématiquement un avis client lors de la réception de chantier, puisque la qualité de travail est l’un des points forts de l’entreprise.

Conclusion :

Suite à mon diagnostic, Sylvain est rassuré. Il sait aujourd’hui, que son entreprise a un bon potentiel d’amélioration de rentabilité. Avec des solutions simples, il a les moyens de financer leurs mises en place sans prendre de risque.

Dès les premiers effets de sa nouvelle organisation, il pourra envisager un nouveau développement, en réalisant son projet qui lui tient à cœur : Déménager dans des locaux, plus fonctionnels, plus moderne avec une belle salle d’exposition.

Approche clients – Développement – Plus de résultat – Plus de sérénité